הילדים שלי החברות שלי וגם הלקוחות שלי יודעים מה המוטו שלי בחיים הפרטיים וגם העסקיים והוא ״לתת ולהיות נדיבה!״
אלו הם שלושת הדברים החשובים מאוד שנאמרים שוב ושוב בכל הרצאה /קורס שמתמחים בשיווק ומכירות
1. אנשים לא אוהבים שמוכרים להם !
2. אנשים יקנו דברים בגלל סיבות רגשיות ולא בגלל סיבות רציונליות.
3. באותו הרגע שהם רכשו משהו, אנשים מחפשים להסביר את ההחלטה הרגשית שלהם בעזרת הגיון.
עכשיו את קוראת את זה ושואלת את עצמך:
על מה היא מדברת ומה הקשר בין כתיבה שיווקית או קופרייטינג למכירות?
כל הרעיון והמטרה הסופית של התוכן השיווקי שלנו הוא להניע לפעולה! לעקוב אחרינו, לעשות לנו לייק, להגיב לנו בפוסט, או לקנות מאיתנו.
אז מה הפשט? (כן כן מכורת שטיסל אנוכי )
אנחנו בעצם כל הזמן ״מוכרים״ משהו! כן גם פעולה כמו לייק זה מוצר
ולכן חשוב לי שתכירו את שלושת החוקים האלה ותיישמו אותם בכתיבה שלכם בפוסטים/ בלוג/ פייסבוק בכל מקום בעצם.
אז בואו נעבור עליהם על שלושת החוקים הכל כך חשובים האלו:
חוק #1 אנשים לא אוהבים שמוכרים להם
חשבו על המקרה הזה (אני בתקופת שיפוצים אז משם הדוגמא.. – את הולכת לקנות קרמיקה וארון אמבטיה חדשים.
חווית הרכישה שלך תהיה תלויה כולה בגישה של איש.ת המכירות בחנות אליה נכנסת.
אם למשל תגיע אשת מכירות שמנסה לשכנע אותך לרכוש קרמיקה מדגם מסוים.
היא אומרת לך “וואו אני יכול לדמיין אותך בסוף היום נכנסת להתקלח ככה בכיף שלך ואת מרגישה כמו בספא”
או “איזה יופי, הקרמיקה הזו מתאימה לך בול לסטייל שלך קצת יקרה אבל אני רואה עליך שאת אוהבת יקר”.
אני למשל כבר הייתי יוצאת מהחנות הזו...כנראה גם את תתעצבני ותלכי משם עם תחושה לא נעימה.
אבל קחי מקרה אחר מגיעה אשת מכירות ושואלת אותך
“מה את מחפשת? איזה סגנון של קרמיקה את אוהבת מודרני או כפרי?
זו גישה הרבה יותר נעימה כיוון שהיא בנויה על הקשבה והבנה לצורך של הלקוח ולא ממקום של דחיפה. אנשים לא אוהבים שמוכרים להם – זה נכון בהחלט.
חוק #2 אנשים יקנו דברים בגלל סיבות רגשיות ולא בגלל סיבות רציונליות.
אז בהמשך לשיפוץ שאני עושה עכשיו בחדרי האמבטיה בבית.
לכולנו יש אסלה בבית, נכון? זה מוצר חובה . אבל איזו אסלה יש לך בבית? אסלת מונובלוק סטנדרטית או מעוצבת ויוקרתית ?
את יכולה לקנות אסלה פשוטה ב 200-300 ש״ח והיא תעשה את העבודה ללא ספק. אבל מה אם את הולכת לחנות (במקרה שלי לחנות של ההורים שלי שעל סנטר 2001 בע״מ) ואת רואה שם אסלה חדשה, מעוצבת, בצבע לבן מאט תלויה עם מיכל שטיפה סמוי בקיר ולחצן מעוצב בצבע שחור מאט שמתאים בדיוק לברזים שבחרת... היא נראה סופר יוקרתית , איך זה ישדרג את המראה של חדר האמבטיה.
האסלה היוקרתית עולה בין 500-1000 ש״ח לפחות והיא עושה את אותה העבודה כמו אסלת מונובלוק רגילה. אבל, היא הרבה יותר יפה ומרגשת והיא גורמת לך לרצות לקנות.
את רוצה שהבית שלך יראה מעוצב, מודרני מזמין ומפנק.
ולכן זו תהיה החלטת קנייה רגשית לחלוטין. זו אסלה יקרה מאוד וברור לך שגם האסלה הזולה תעשה את העבודה. את תחליטי לקנות את האסלה היקרה, רק בגלל הרגש והתחושות שהיא מעוררת בך.
#3 באותו הרגע שהם רכשו משהו, אנשים מחפשים להסביר את ההחלטה הרגשית שלהם בעזרת הגיון.
אז החלטת שאת רוצה את האסלה היקרה והיפה הזו, מה בעצם קורה בראש שלך עכשיו?
עכשיו את הולכת להסביר לעצמך את ההחלטה הרגשית בצורה רציונלית.
את תגידי לעצמך – יש לאסלה הזו אחריות הרבה יותר ארוכה, היא של חברה יותר ידועה. אם היא כזו יקרה, מן הסתם היא תחזיק מעמד יותר זמן.
אז בואי ואסכם לך בקצרה :
כשאת כותבת את התוכן השיווקי שלך, תחשבי על שלושת הדברים האלו
* אל תדחפי – תגרמי ללקוחה לרצות את המוצר שלך, דרך זה שאתם מתחברים לרצונות שלה .
* תעוררי רגש, זה מה שגורם ללקוחה שלך לרצות אתמה שאת מציעה.
* תצדיקי את הרצון שלה לרכוש בעזרת הסברים לוגיים ורציונליים שיתנו לה תמיכה בהחלטת הקניה.
Comments